供稿: 西門子工廠自動化工程有限公司

                                                   
        東方汽輪機有限公司是東方汽輪機廠（核心上市）的承繼公司，隸屬于中國東方電氣集團有限公司。東汽是我國研究、設計和制造大型電站設備的高新技術國有企業，核心制造能力2 800萬kW，年工業總產值超過100億元，是全國機械工業100強企業和三大汽輪機制造基地之一，其汽輪機產品在中國汽輪機市場的占有率超過30%。

       曾經綿延5公里的“十里東汽”漢旺舊基地，在汶川大地震中遭受重創。震后的東汽成為災難中“受損最嚴重的央企”，大多數廠房倒塌，大量的設備被摧毀。抗震救災，東汽向困難不屈抗爭，在最短的時間內全面恢復了生產并屢創奇跡。短短兩年，德陽新基地，一個更先進、更安全和更可持續發展的被譽為“東汽奇跡”的新東汽以巨人的姿態屹立在世人面前。

       擁有近20個加工中心，4 000多臺設備，總面積達66萬m2的東汽德陽基地為東汽的產能和跨越式發展帶來更大的空間。“這4 000多臺，資產總值達到20多個億設備的大修、小修、維保和備件，新設備采購等等和設備資產管理相關的工作由東汽裝備資源處負責。”作為保障一線生產的大后方，裝備資源處副處長王其勛深知，責任重于泰山。由震后設備快速恢復、保障設備及時維護到最大限度地減少停機時間，探究東汽精良裝備的背后，可以發現，十幾年來，一直默默地屹立著一位堅定的盟友，那就是西門子工廠自動化工程有限公司（以下簡稱SFAE）。

小利益or大利益

       小利益大都裸露在表面，大利益則深藏在背后。許多情況下面臨著選擇，耍小聰明人有可能“揀了芝麻，丟了西瓜”，睿智的人永遠看得更遠。小利益or大利益，企業面臨抉擇。

       合作起源于20世紀90年代的SFAE和東汽，以維修服務起步，后延伸至保修合同業務模式。SFAE的保修合同是針對超出了保修期的西門子自動化與驅動產品，以年為單位的服務包形式的續保服務。其涵蓋的服務種類有人員服務（含差旅、工時等費用），備件更換或維修服務。

       保修合同中的預維護，類似于汽車所做的“定期保養”，但工業領域大型設備造價昂貴，維護費用也必然不菲。“設備沒有壞，為什么要做維護？花這筆錢是否能帶來利益？”，當一些客戶還在糾結于眼前利益時，SFAE和東汽（第一份保修合同的簽訂者）的合作已經走過十個年頭，并實實在在享受到效益。跟設備打了幾十年交道的王其勛，還有一個身份是東汽副總機械師，這位資深的電氣專家分析了個中原因：“要讓專業的公司做專業的事，才能達到社會資源的最優配置。東汽要集中精力專做自己的核心業務，而服務是SFAE專注擅長的領域，雙方的緊密合作能最大限度地保障東汽的生產，減少庫存，降低總成本，在專業領域打造更強的實力。”

       目前，東汽投保的大型稀有關鍵設備有40臺左右，資產幾乎占到了其設備總資產的一半，對保證生產至關重要，“對東汽來說，保障生產是大事，買保照顧了大利益。”王其勛說, “作為SFAE的VIP客戶，東汽享受到很多優惠條件，像設置客戶服務代表，更及時有效的服務，流程的優化，先發配件再結帳等等。”分析SFAE保修合同流程：客戶服務申請、反應時間和技術澄清時間大大縮短。與非保修合同相比，還省略了保價確認、預付款的環節、從而最大限度地減少停機時間、提高客戶核心競爭力。SFAE保修合同為西門子的客戶開辟了一條綠色通道。

省事：建立服務和支持的綠色通道。
省時：確保設備正常運轉，減少設備故障的停機時間。
高效：減少備件庫存，提高EVA（經濟附加值）。
省力：更專業化的分工和人員合理配置。
準確：更加精確的設備維護的費用預算。

       和SFAE合作的保修合同模式獲得了成功，以此為契機，王其勛一鼓作氣把東汽的備件服務向前邁進了一大步。“東汽的大型設備停機的代價非常大，像維修一臺龍門銑，產值高的大型設備維修的物流費再加上設備維修費，怠工一天的總體損失甚至高達40多萬。”備件的到貨及時性非常重要，而跟東汽合作的國際大公司發貨流程非常嚴格，有時一個小備件按正常流程，到貨周期也要一兩個星期。有了跟SFAE合作的成功經驗，東汽也同其他公司達成了類似的協議，從而更好地保障了東汽的生產運行。”

       不斷提升自身快速響應客戶需求的能力是SFAE對自己的要求。針對東汽這樣的大客戶，SFAE都會設立專用備件庫來保證對客戶需求的快速響應。從使用情況看，專用備件庫的覆蓋率超過70%，備件最長服務周期為兩天，專用備件庫的設立的確提高了服務東汽的響應速度。短期看，SFAE建設專用備件庫增加了投入成本，但長期看，通過核實東汽參與投保的設備配置新單，SFAE掌握了來自于一線的第一手資料，精確了備件的儲備量，配件儲備實現了計劃性，節約了備件儲備成本，雙方實現了共贏。“東汽大型關鍵的設備資源基本上采用的都是西門子系統，像大件加工能力最強的東汽二分廠更是全部系統都采用西門子。專用備件庫使服務效率更高，也把東汽和SFAE更緊密地聯系在一起。”王其勛說。

       “很多客戶一旦與我們簽訂了第一年的保修合同，延續的比例非常高，東汽就是多年不間斷合作的例子。我們還有一種模式是人員保修合同，合同有效期內，西門子公司免費提供人員服務（包含差旅、工時等費用），對于服務中需要更換的備件，用戶需付費購買。一些客戶先跟我們簽訂了人員保修合同，但是也有不少后來轉成了完整的保修合同。” SFAE服務總監朱笑冰指出，SFAE保修合同涵蓋了不同行業一批“優質的客戶群體”，保修合同的價值得到了核心客戶的認同和支持。

硬實力&軟實力

       在同合作伙伴建立緊密合作關系的過程中，企業的硬實力如產品和服務能力是固然是最基礎的條件，但一些軟性的條件，比如完善的體制、企業文化等往往也起到至關重要的作用，硬實力&軟實力，缺一不可。

       作為全球工業領域的領先企業，西門子擁有專業的產品知識、完整的解決方案以及豐富的項目經驗，如此的硬實力，有目共睹。那么與之相較就更顯于無形的軟實力是東汽選擇合作伙伴的著眼點，王其勛說：“東汽設備的軟件開發難度大，特別是龍門銑等大型機床對技術要求很高。我們看重SFAE技術實力，同時更看重的是西門子優秀的企業文化，完善的流程和管理體制等軟實力，軟硬兩個拳頭都過硬，為長期合作打下了良好的基礎。”作為西門子旗下專業工程公司的SFAE具備別的企業不可比擬的優勢：SFAE在應用技術、項目管理及技術支持等方面擁有高素質且極具行業項目經驗的工程技術隊伍，成功的知識管理使得員工擁有全面的行業知識、業務知識和客戶知識；嚴格的質量管理確保產品和服務滿足客戶所需；成熟的項目管理有力地保障了每個項目的高效計劃、組織、控制和執行。這三大管理體系始終貫穿于SFAE的工作流程，保證公司管理高效、運營順暢，確保對客戶服務質量的最優化和工程項目的優質高效。

       2008年，東汽面臨國際金融危機沖擊和災后恢復重建雙重壓力，災后重建任務異常繁重。全力以赴幫助東汽震后快速重建，SFAE的軟硬實力得到全面的檢驗。

       面對災難，東汽人毫不氣餒，生產自救即刻展開，“當時首當其沖的是要對受損設備進行搶修，每投運一臺設備就增加了一份抗震信心。東汽當時提出的口號是兩個月全部投運，半年之內產能恢復到90%。”為了目標的實現，多方力量共同努力，在東汽，上到領導下到員工凝成一股繩全心全力恢復生產；社會力量給予諸多關注及支持；SFAE更以自己的實際行動全力支持東汽，努力協助東方汽輪機廠恢復正常生產成為SFAE的首要目標。

       震后，SFAE立即成立“應急服務團隊”，加急維修14臺伺服和主軸電動機，縮短2/3維修期，隨時滿足客戶需要為近十臺數控機床快速提供全套數控系統、操作臺、電柜和現場調試，交貨期為正常時期的1/3。由于災后重建的規劃需求，東汽需要將漢旺的工廠遷到德陽，設備改造也正好借此機會同時進行，SFAE和東汽簽定了數臺機床的電氣改造合同，被稱為東汽“鎮廠之寶”的3臺關鍵設備，“東汽數控龍門&